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段階的なアプローチが分かりやすい 無理せずに勝てる交渉術

段階的なアプローチが分かりやすい
無理せずに勝てる交渉術

2016年10月発売/四六判 360頁
ISBN 978-4-7759-4162-1
定 価 本体1,500円+税

著 者 G・リチャード・シェル
訳 者 成田博之




目次 

どんな人でも「できるネゴシエーター」になれる。

どんな人でも使えるテクニックはないものか―。それが、本書を書こうと思い立った理由だ。専門的な論文から一般向けの本まで、交渉に関する多くの文献を徹底的に調べ、交渉を成功させるための考え方やアプローチを探した。忙しい人でも読めるように、その成果をすっきりとまとめたのが本書である。

本書は2部構成になっている。

第1部では、交渉を始める前に知っておきたい6つのポイントに焦点をあてる。交渉のスタイル、目標、権威のお墨付きや相場などの「後ろ盾」の必要性、人間関係、相手側の利害、そしてあらゆる交渉においてカギを握るレバレッジ(優位性)の6つである。

第2部では、第1部で得た知識を活かして実際の交渉プロセスを検証する。戦略の立て方から予備交渉としての情報交換の仕方、実際のやりとり、そして話がまとまるまでに至る4つのステップを順に追っていく。

交渉は直観だけで乗り切れるほど単純なものでもない。直観だけに頼っているのでは、どんな人でも裏切られることがある。交渉力を向上させるには、思い込みを一掃し、新しい考え方を柔軟に受け入れることが必要だ。

交渉に関する本書のアプローチ方法では”情報を重視する”ところが、特色として挙げられる。本書では、交渉の3つの面に特に注目する。

  1. 交渉を始める前に交渉プランの策定と準備をしっかり行なうこと。
  2. 相手の主張に注意深く耳を傾けて相手の本心を探り出すこと。
  3. 交渉が始まってからは相手の言動が発信する「シグナル」に注意すること。

「できるネゴシエーター」は、単に相手の提案や反論にだけ注目しているのではない。表面には出てこない心理面の動きや駆け引きにも気を配っているのである。何かを提案するタイミングはいつがいいのか。こちらにとってはただで提供してもいいような些細なことを、相手に「うまく勝ち取った」と思わせるにはどうしたらいいか……。こうした知識を頭に入れれば、あなたは、交渉をもっと正確に「読む」ことができるようになり、自信をもって次に打つ手を決めることができる。

交渉力を向上させるには、まず自分から交渉に積極的に取り組む意欲をもつことが大切だ。決意が固まったら、交渉を成功させるための4つの姿勢―積極的に準備をする、目標を高く設定する、相手の話に耳を傾ける、誠実である―を採用しよう。

そして、読者の手助けとなるよう、交渉の「道具箱」に入れていただきたい道具をお渡しする。「協力志向」の人用と「競争志向」の人用に、2種類のセットを用意した。自分に合っている方を選んで、次の交渉にはぜひ持っていっていただきたい。きっと役に立つはずだ。

交渉とは人間の社会生活の魅力的な一面である。さぁ、今度はあなたの番だ。あなたなりの「道具箱」を携えて、交渉の現場に乗り込もう。交渉が楽しいと感じてもらえたら、著者冥利に尽きる。


著者:G・リチャード・シェル G.Richard Shell

ペンシルベニア大学ウォートン・スクールの法学・企業倫理・経営学のトーマス・ゲリティ教授。「ウォートンエグゼクティブ交渉ワークショップ」と「ウォートン戦略的説得ワークショップ」のディレクターである。校外では、フォーチュン500社CEO・FBI交渉人・Google管理職・病院の看護婦など幅広いジャンルへ向け講演やセミナーを開催している。

原書:Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People 2nd Edition


目次

はじめに
第1部 基礎編
交渉を始める前に知っておきたい6つのポイント
ポイント1 性格に合った交渉スタイルを取ろう
ポイント2 目標と期待感。狙うゴールをはっきりさせよう
ポイント3 自分をフェアに見せてくれる鎧(よろい)で武装しよう
ポイント4 人間関係をうまく活用しよう
ポイント5 相手の真の望みを突き止めよう
ポイント6 レバレッジを押さえて優位に立とう

第2部 実践編
交渉を進めるうえで知っておきたい4つのステップ
ステップ1 まずは戦略を立てよう
ステップ2 相手と情報を交換しよう
ステップ3 本題に入る時は、この手でいこう
ステップ4 契約内容と遂行の意思を確認しよう
交渉における倫理  嘘はどこまで許されるのか
おわりに これであなたも「できるネゴシエーター」だ
付録A 交渉のスタイルアセスメントツール
付録B 交渉プランニングシート

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