五感への刺激がモノを売る！ セールスの基礎テクニック

「シズル」とは、ステーキを焼くときのジュージューという音のこと。つまり、ステーキを売るためには「匂い」や「音」を売るのが重要というわけだ。

著者のエルマー・ホイラーは、20世紀半ばに活躍した営業講師・コンサルタントである。 ホイラーワードラボラトリーを設立し、10万5000もの売り言葉を分析、1900万人に実験した。その経験から、いわゆる「ホイラーの５つの公式」を発見して、メイシーズなどの大手百貨店、ホテルチェーン、石油会社、クリーニングチェーン、バイオリニストなどあらゆる顧客の売上向上に貢献した。

ホイラーの５つの公式は次のとおり。
１-ステーキを売るな、シズルを売れ！
２-手紙を書くな、電報を打て！
３-花を添えて言え！
４-もしもと聞くな、どちらと聞け！
５-吠え声に気をつけろ！

１-ステーキを売るな、シズルを売れ！
→売り込むべきなのは、「構造」「作り」「値段」ではない。
それを買うとお客様にとってどのようにすばらしいことが起きるか、「快適」「家がきれいになる」「手間がかからない」ことだ。

２-手紙を書くな、電報を打て！
→できるだけ少ない言葉（フレーズ）を使って、
一〇秒で相手の注意をひきつける。
しかも、それが好意的な注目ならなおよい。

３-花を添えて言え！
「お誕生日おめでとう」と言う場合でも、花束を添えて言えば、あなたの気持ちがより相手に通じる。
プロポーズする場合も、手に花を持って言えば、言葉だけのときよりも、もっとあなたの意思を相手に伝えることができる。

４-もしもと聞くな、どちらと聞け！
「買うか買わないか」と迫るべきではない。これとあれの「どちらかを選ばせる」のだ。

５-吠え声に気をつけろ！
考えてみてほしい。小犬は、その吠え声としっぽでどれほど多くのことを表現しているだろうか。
ワンという吠え声と、しっぽの振り方ひとつで、驚くほどたくさんの心の中を相手に伝えている！
話すときの「吠え方」に気をつけよう！　言葉の「振り方」に注意しよう！ 本書ではあらゆる商品を売り込む「シズル」の見つけ方、「イエス」と言わせる売り文句はもちろん、セールスマンが心得るべき言葉遣い、契約書を取り出すときのテクニックや、相手から「反対」されたときの対応方法など、人間心理を巧みについたセールステクニックを明らかにしている。

ひとつ、実例を挙げよう。

　ある日、雑貨店に一人の女性客が入ってきて「ラックスせっけんはありますか」と尋ねた。「ラックス」には大きいサイズと小さいサイズの二つがある。
　店主は、もしここで「大きいほうですか、小さいほうですか？」と聞いたら、「小さいのでいいわ、なくなったらまた来るから」と答えるだろうことがよく分かっていた。

そこで店員は、お客様が「イエス」と言いやすいように、こんなふうに答えた。
　「奥様、お徳用でございますか？」
　女性はこう言った。「そう、お徳用よ。いつもそれを使ってるわ」

本書の中には、営業マン、広告業、就職活動中の人はもちろん「売り込むべき何か」を持つあらゆるビジネスマンに必須のスキルが詰め込まれている。
お金もかからず、しかも明日からすぐ実践できる「言葉の魔術」とシンプルなテクニックを身につけてもらいたい。

ホイラーの五つの公式 1　ステーキを売るな、シズルを売れ！ 2　手紙を書くな、電報を打て！ 3　花を添えて言え！ 4　もしもと聞くな、どちらと聞け！ 5　吠え声に気をつけろ！ ホイラーの三原則 6　角型洗濯ばさみを何百万個も売った、七文字の簡単なフレーズ 7　五セント白銅貨を一〇セント銀貨に変えた簡単なフレーズ 8　彼らは先週もブルックリン橋を売っていた ホイラーの公式、ルール、原則、法則の適切な実例 9　最初の一〇語はそれに続く一万語よりも重要である 10　「立派な注文書」がサインをするわけではない 11　お客様の「体温」を測るには 12　相手の「買いシグナル」を告げるフレーズ 13　相手に「イエス」と言わせる必勝フレーズ 14　お客様の心をとらえるには 15　ワインを売るな、グラスの中の泡を売れ 16　イワシを売るな、宙返りを売れ 17　ガソリンを一〇〇万ガロン売った短いフレーズ 18　お尻が「テカテカした」ズボンのようなフレーズを使うな 19　人の眉をしかめさせるようなフレーズを避けろ 20　戸別訪問販売に必勝フレーズを活用する方法 21　奥さんや恋人のためにショッピングしている男性に売る方法 22　海辺で学ぶセールスマンシップ 23　「ミス」と「ミセス」 24　「ジョンストン老人」のパイプタバコを売る六語 25　お客様をひきつけるちょっと変わったセールストーク 26　言い方を変えて売上を増やしたタバコ売りの少女 27　人を雇う、もしくは人に雇われるための必勝テクニック 28　タバコ屋の看板インディアン像はタバコを売らない 29　ホイラーの五つの公式のまとめ

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著者 原書

著者 エルマー・ホイラー（Elmer Wheeler）

1903年生まれ。営業講師・コンサルタント。新聞の広告営業を経て、ホイラーワードラボラトリーを設立、10万5000にもおよぶセールス文句を分析し、1900万人に検証した結果、いわゆる「ホイラーの５つの公式」を発見する。メイシーズなどの大手百貨店、ホテルチェーン、石油会社、クリーニングチェーン、バイオリニストなど多岐にわたる顧客の売上向上に貢献した。

同法則を解説した本書『ステーキを売るな、シズルを売れ！』は1937年に出版され、効果的セールスについて体系的に解説した本として全米初のベストセラーとなった。現在も古典的名著、営業教育書の草分けとして世界中のセールスマン、マーケターに愛読されている。1968年死去。

原書：Tested Sentences That Sell

訳者 駒井進（こまい・すすむ）
1920年生まれ。日本マネジメント協会会長、（社）全日本能率連盟理事、米国公益法人IMCA理事を歴任。著書に『地域金融機関のための収益力強化戦略』『情報時代の顧客志向販売』などがある。2003年死去。

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